Krzysztof Kałucki – ekspert w obszarze psychologii negocjacji i budowania relacji biznesowych
Uniwersytet Warszawski, KAM Instytut
Doktor nauk społecznych (SGH) oraz absolwent studiów MBA w Instytucie Nauk Ekonomicznych Polskiej Akademii Nauk. Dyrektor Wykonawczy w KAM Instytut, Doświadczony menedżer – przez ponad 16 lat zarządzał kluczowymi klientami w międzynarodowej korporacji branży tytoniowej, pełniąc funkcję National Key Account Managera. Łączy bogate doświadczenie akademickie z praktyką konsultingową, wykładając na czołowych uczelniach, w tym na Uniwersytecie Warszawskim oraz w Akademii Sztuki Wojennej. Jest autorem publikacji z zakresu technik negocjacyjnych, w których analizuje mechanizmy perswazji i metody ochrony przed nieetycznym wywieraniem wpływu.
Tytuł wykładu: Psychologia negocjacji: Strategiczne zarządzanie emocjami i wykrywanie nieszczerości w relacjach biznesowych
O czym są zajęcia?
Współczesne zarządzanie wymaga od liderów odejścia od tradycyjnych, siłowych modeli negocjacyjnych na rzecz budowania długofalowej wartości opartej na zaufaniu i inteligencji emocjonalnej. Wykład koncentruje się na psychologicznych mechanizmach, które decydują o sukcesie przy stole negocjacyjnym, wychodząc poza proste techniki twarde. Uczestnicy analizują procesy podejmowania decyzji w warunkach niepewności i wysokiej presji, czerpiąc inspirację z doświadczeń sił specjalnych oraz negocjacji policyjnych. Program pozwala lepiej rozumieć profilowanie behawioralne, analizę transakcyjną oraz wpływ różnic pokoleniowych na dynamikę komunikacji w organizacji. W dobie sztucznej inteligencji i cyfryzacji, umiejętność odczytywania intencji oraz zarządzania emocjami staje się kluczową kompetencją lidera, chroniącą przed manipulacją i wzmacniającą autorytet biznesowy. Zajęcia dają konkretne narzędzia do budowania przewagi opartej na trafnej obserwacji i przewidywaniu zachowań drugiej strony.
Najważniejsze zagadnienia wykładu MBA
- Ewolucja modelu negocjacji: Przejście od technik twardych do nacisku na kompetencje miękkie i inteligencję emocjonalną.
- Przygotowanie w modelu 9P: Jak skutecznie zdefiniować cele, strategię oraz zidentyfikować BATNA przed rozpoczęciem procesu?
- Profilowanie behawioralne i osobowość: Wykorzystanie preferencji półkulowych do precyzyjnego doboru komunikatu i języka korzyści.
- Anatomia nieszczerości w biznesie: Rozpoznawanie sygnałów fizjologicznych i behawioralnych świadczących o braku szczerości u rozmówcy.
- Negocjacje w sytuacjach kryzysowych: Wykorzystanie procedur deeskalacji i świadomości sytuacyjnej w zarządzaniu ryzykiem.
Czego nauczysz się podczas zajęć?
- Jak zarządzać własnymi emocjami i kontrolować stres podczas intensywnych rozmów strategicznych.
- Jak analizować profil psychologiczny partnera biznesowego, aby skuteczniej pokonywać obiekty i budować porozumienie.
- Jak zadawać strategiczne pytania i stosować techniki aktywnego słuchania, by wydobyć kluczowe informacje z otoczenia.
- Jak identyfikować mikroekspresje i niespójności w komunikacji werbalnej i niewerbalnej rozmówcy.
- Jak budować autorytet lidera poprzez autentyczność i umiejętność deeskalacji konfliktów w zespole i organizacji.
Jakie kluczowe kompetencje menedżerskie rozwiniesz?
- Leadership: Budowanie autorytetu opartego na zrozumieniu psychologii wpływu i zdolności przewodzenia ludziom w trudnych procesach.
- Communication: Rozwój precyzyjnego doboru argumentacji oraz zaawansowanych umiejętności obserwacji i analizy sygnałów niewerbalnych.
- Decision Making: Zwiększenie trafności podejmowanych decyzji strategicznych w warunkach dużej presji czasu i napięcia emocjonalnego.
- Critical Thinking: Krytyczna analiza postaw i strategii negocjacyjnych pozwalająca na demaskowanie manipulacji i budowanie rzetelnych relacji.
Dlaczego warto rozwijać kompetencje negocjacyjne?
Skuteczne negocjacje to esencja zarządzania strategicznego, która pozwala na budowanie trwałych i rentownych partnerstw w zmiennym środowisku biznesowym. Rozwijanie tych kompetencji poszerza perspektywę menedżerską, dając narzędzia do lepszego rozumienia dynamiki organizacji i jej otoczenia rynkowego. W programie Prometricum MBA wiedza ta jest integrowana z realnymi wyzwaniami zawodowymi, co przekłada się na wiarygodność lidera działającego na rynkach międzynarodowych
Jak zajęcia oceniają uczestnicy
- “Bardzo ciekawe i angażujące warsztaty. Prowadzący w przystępny sposób przekazywał wiedzę, wzbogacając ją licznymi przykładami z praktyki. Szczególnie wartościowe było połączenie psychologii negocjacji z elementami komunikacji niewerbalnej i wykrywania oznak nieszczerości.”
- “Szczególnie pozytywnie oceniam duże doświadczenie, jasny i przystępny sposób przekazania informacji, praktyczne pokazanie wykorzystania informacji.”
- “Wykład bardzo interesujący. Temat bardzo wciągający. Lubię takie prezentacje.”
- „Doskonały trener, świetny mówca i inspirująca osobowość. Bardzo się cieszę, że miałem okazję uczestniczyć w szkoleniu prowadzonym przez Krzysztofa.”
- „Podobał mi się profesjonalizm, doświadczenie biznesowe oraz wiedza z zakresu zachowań behawioralnych. To czynniki decydujące o wysokiej jakości zajęć.”